交谈的密度

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  • 时间:2018-09-09 15:34
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  那天,和一位商界朋友闲谈,他说:“我经商10多年了,和许多人合作过,但没有一个撕破脸皮上法庭的,你知道这是为什么吗?”我摇摇头。

  

  他说:“因为我能很好地控制每次交谈的密度。和别人洽谈合作时,第一次见面,谈话的内容只占我整个方案的3%,而且下一次谈话一定选在3天后,给对方一定的消化时间。第二次再谈,交谈的内容增至6%。下次再谈,再增加一倍,即12%。3次之后,一般人就会动心了。但这个时候,他还不能决定。紧接着,是第四次交谈,这一次是24%,很多人会在此时决定。”

  

  他停下来,喝了一口茶继续说:“如果这时还不能决定,再谈一次,密度是48%。很多人会在这时争着签字,但我还要再谈,交谈的核心内容不增反减。我会提出一些负面问题,但不会影响他的决定。他正在兴奋点上,会按照惯性思维往前走,但是说与不说对我完全不一样。等到他最终作出决定并开始和我实际合作时,会发现问题,但这些问题我都事先和他讲过,所以他有准备。即使这次合作最后没有赚到钱,他也不会怨我,因为我所有的想法是慢慢渗透给他,是他自己了解后才接受的。要怨,只能怨自己当初没有认真对待我提出的问题。如果认真对待,也许就不会有今天的结果了,所以他还要感谢我呢。下一次如果有机会,他还会和我合作。”

  

  商场上,大部分人为了合作成功,负面的东西都瞒着不说,问题出现了就互相埋怨。成功的合作,是在合作之前,把你想到的负面的东西告诉对方。但要记住,别把时间顺序搞错了。

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